102《銷售鐵軍》賀學(xué)友著

銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系，即使不能成為第二個阿里巴巴，也足以幫助很多企業(yè)建立高效的銷售團隊，提升銷售業(yè)績。

本書的前半部分從豎目標(biāo)、追過程、拿結(jié)果出發(fā)幫你掌控銷售業(yè)績，數(shù)據(jù)怎么盯、會議怎么開、拜訪記錄怎么寫很多實戰(zhàn)經(jīng)驗和你分享。

后半部分教你如果打造阿里鐵軍式的團隊，“揪頭發(fā)”、“照鏡子”、“聞味道”阿里三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏練習(xí)。

正是這套可復(fù)制的方法，中供系出身的銷售鐵軍在離開阿里后分別創(chuàng)造了顯赫業(yè)績，如程維打造了滴滴團隊，干嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白，可以跟隨作者的筆觸一窺銷售冠軍是如何煉成的；如果你是團隊管理者，更可以錘煉自己帶團隊的能力，打造如阿里鐵軍一般的夢之隊。

【作者信息】

賀學(xué)友，花名驛峻，出生于安徽省安慶市，是阿里鐵軍元老，曾是阿里巴巴的全國銷售冠軍，還創(chuàng)下過中供鐵軍年度17個大獎中包攬11個的佳績。2003年，他和馬云打賭，雖最終因續(xù)簽率未達標(biāo)而如約跳西湖，但也因此事被大眾熟知。2018年6月，賀學(xué)友創(chuàng)立銷售領(lǐng)域知識付費平臺“驛知行”。

【核心內(nèi)容】

銷售體系與文化：詳細闡述了銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)方法，強調(diào)其既是一種體系，又是一種文化，既需要一套方法，更需一種決心。書中以阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系為例，為讀者呈現(xiàn)了如何建立高效的銷售團隊。

銷售三步法：

樹目標(biāo)：包括做好每日目標(biāo)管理，將公司大目標(biāo)分解為團隊和個人的每日管理型目標(biāo)，如每日新客獲取信息、電話拜訪、上門拜訪量等；同時要督導(dǎo)每日任務(wù)完成，此外，還需對客戶進行ABC分類，制定不同的拜訪策略和簽單目標(biāo)。

追過程：要求銷售人員理解產(chǎn)品價值，講清楚產(chǎn)品能為客戶帶來的價值，重視聆聽客戶想法以判斷其真實需求；理解客戶擔(dān)憂，通過多方面發(fā)問了解客戶顧慮，并從產(chǎn)品價值出發(fā)打消顧慮；制定銷售策劃方案，包括介紹公司實力、產(chǎn)品價值和功能，提供真實案例，不斷迭代策劃方案等。

拿結(jié)果：倡導(dǎo)早啟動、晚分享，分享銷售各個環(huán)節(jié)的經(jīng)驗；強調(diào)一切工作都必須流程化、標(biāo)準(zhǔn)化；真正的管理者要懂得用價值觀選擇人才，用情感維系團隊凝聚力，用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向，用業(yè)績標(biāo)桿刺激團隊積極性，用“16字法則”進行過程管控，用培訓(xùn)提高銷售能力。

客戶拜訪與溝通技巧：介紹了有效拜訪的方法，如找到有權(quán)簽單人，理清客戶的各方面信息，通過“望、聞、問、切”等方式判斷客戶的合作意向、支付能力等，并想好接近和洽談的方式。

團隊管理與人才培養(yǎng)：論述了從管好自己到帶好團隊的方法，包括領(lǐng)導(dǎo)要及時跟蹤訪陪，掌握團隊員工的內(nèi)心狀態(tài)，調(diào)整管理模式，考核員工的技能水平和工作態(tài)度等；強調(diào)要讓每個員工都有成為領(lǐng)導(dǎo)的可能，成就員工，關(guān)注人的成長，幫助員工成功。

【書評】

實用性強：書中提供了大量具體可行的方法，而非夸夸其談的理論，比如客戶分類管理、有效拜訪技巧、銷售策劃方案制定等，這些方法對于銷售從業(yè)者來說具有很強的指導(dǎo)意義，可以直接應(yīng)用到實際工作中，幫助提升銷售業(yè)績。

內(nèi)容豐富：涵蓋了銷售的各個環(huán)節(jié)和層面，從個人銷售技巧到團隊管理，從目標(biāo)設(shè)定到結(jié)果達成，內(nèi)容全面且系統(tǒng)，使讀者能夠全面了解銷售鐵軍的打造過程和關(guān)鍵要素。

案例生動：作者結(jié)合自身豐富的銷售經(jīng)歷和管理經(jīng)驗，列舉了大量生動的案例，讓讀者更容易理解和接受書中的觀點和方法，增強了內(nèi)容的可讀性和可信度。

啟發(fā)思考：不僅傳授了具體的銷售技能和管理方法，還引發(fā)了讀者對于銷售本質(zhì)、團隊建設(shè)、個人成長等方面的深入思考，有助于讀者提升銷售思維和管理理念。

【讀書感】

對銷售從業(yè)者的激勵：書中作者從一名基礎(chǔ)銷售員成長為銷售鐵軍締造者與管理者的經(jīng)歷，激勵著廣大銷售從業(yè)者。他的成功表明，只要有目標(biāo)、有激情、有夢想，并堅持不懈地努力，結(jié)合有效的方法和策略，平凡人也能在銷售領(lǐng)域取得優(yōu)異成績。

提升銷售技能與素養(yǎng)：讀者可以從中學(xué)到許多實用的銷售技巧，如客戶拜訪的要點、溝通的技巧、需求挖掘的方法等，從而提升自己的銷售能力；同時，也能培養(yǎng)積極向上的銷售心態(tài)，如保持激情、勇于面對困難、不斷反思和學(xué)習(xí)等，提升自身的銷售素養(yǎng)。

對團隊管理的啟示：對于銷售團隊管理者而言，本書提供了寶貴的管理經(jīng)驗和方法，如如何制定團隊目標(biāo)、如何進行過程管控、如何激勵團隊成員、如何培養(yǎng)人才等，幫助管理者更好地帶領(lǐng)團隊，打造具有戰(zhàn)斗力的銷售鐵軍。

感悟銷售的本質(zhì)與價值：通過閱讀，讀者能夠更加深刻地理解銷售的本質(zhì)不僅僅是賣出產(chǎn)品，更是為客戶創(chuàng)造價值，滿足客戶需求；同時，也認(rèn)識到銷售工作對于個人成長和企業(yè)發(fā)展的重要性，從而更加熱愛和投入到銷售工作中。

以下是將《銷售鐵軍》中的銷售三步法應(yīng)用到實際銷售工作中的具體方法：

【樹目標(biāo)】

細化每日目標(biāo)：將公司的大目標(biāo)逐步分解為團隊和個人的每日管理型目標(biāo)，明確每日新客獲取信息、電話拜訪、上門拜訪量等具體任務(wù)，并制定相應(yīng)的完成標(biāo)準(zhǔn)，確保這些目標(biāo)具有可衡量性和可實現(xiàn)性。例如，規(guī)定銷售人員每天至少獲取5條新客戶信息，撥打20個有效電話，進行3次上門拜訪。

客戶分類管理：按照客戶的購買意向、支付能力、合作潛力等因素將客戶分為A、B、C三類。對于A類客戶，作為重點跟進對象，制定詳細的拜訪計劃，增加拜訪頻率，爭取盡快促成合作；對于B類客戶，保持定期溝通，關(guān)注其需求變化，逐步推進合作進程；對于C類客戶，進行適當(dāng)維護，定期回訪，挖掘潛在需求。比如，A類客戶可能是已經(jīng)明確表達了強烈購買意向且有足夠預(yù)算的企業(yè)，每周安排23次拜訪；B類客戶是有一定興趣但還在猶豫的，每兩周拜訪一次；C類客戶則每月回訪一次。

有效拜訪規(guī)劃：在拜訪客戶前，充分了解客戶的各方面信息，包括公司概況、市場行情、行業(yè)地位、決策者的性格特點等，同時準(zhǔn)備好詳細的背景資料、銷售方案等。明確拜訪目的，想好接近和洽談的方式，提高拜訪的有效性。比如，在拜訪一家制造企業(yè)前，通過其官網(wǎng)、新聞報道等渠道了解其近期的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)，以及其在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢和面臨的挑戰(zhàn)，從而在拜訪中能夠更有針對性地介紹產(chǎn)品和解決方案。

【追過程】

深入理解產(chǎn)品價值：銷售人員自身要對產(chǎn)品有全面深入的了解，包括產(chǎn)品的功能、特點、優(yōu)勢、應(yīng)用場景等，清晰地把握產(chǎn)品能夠為客戶帶來的價值和利益。在與客戶溝通時，著重強調(diào)產(chǎn)品價值，而不僅僅是產(chǎn)品本身的特性。例如，銷售一款辦公軟件，不僅要介紹其具備的文檔編輯、數(shù)據(jù)處理等功能，更要強調(diào)它如何能夠提高企業(yè)的辦公效率、降低運營成本、增強團隊協(xié)作等價值點。

關(guān)注客戶擔(dān)憂并解決：通過積極傾聽和巧妙提問，了解客戶在購買過程中的顧慮和擔(dān)憂，如價格、售后服務(wù)、產(chǎn)品兼容性等。針對客戶的擔(dān)憂，從產(chǎn)品價值和優(yōu)勢出發(fā)，提供切實可行的解決方案和案例參考，消除客戶的疑慮。比如，客戶擔(dān)心產(chǎn)品的價格過高，銷售人員可以介紹產(chǎn)品的長期使用價值、性價比，以及公司提供的優(yōu)惠政策、增值服務(wù)等，讓客戶感受到物有所值。

制定個性化銷售策劃方案：根據(jù)不同客戶的需求和特點，定制個性化的銷售策劃方案，內(nèi)容包括公司實力介紹、產(chǎn)品價值和功能闡述、成功案例分享、實施計劃等。不斷優(yōu)化和迭代策劃方案，使其更具針對性和說服力。例如，針對一家電商企業(yè)的銷售策劃方案，重點突出產(chǎn)品如何幫助其提升線上銷售業(yè)績、優(yōu)化供應(yīng)鏈管理、提高客戶滿意度等，并附上相關(guān)的電商行業(yè)成功案例。

【拿結(jié)果】

早啟動與晚分享：每天早上明確當(dāng)天的工作目標(biāo)和重點，制定詳細的工作計劃；晚上組織團隊分享會，讓銷售人員分享在開發(fā)、跟進、促單、簽單等各個環(huán)節(jié)的成功經(jīng)驗和失敗教訓(xùn)。通過早啟動激發(fā)團隊的工作積極性和目標(biāo)感，通過晚分享促進團隊成員之間的學(xué)習(xí)和交流，共同提升銷售能力。

工作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化：將銷售工作中的各個環(huán)節(jié)進行梳理和規(guī)范，制定標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程和操作指南，確保每位銷售人員都能夠按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和要求開展工作，提高工作效率和質(zhì)量。例如，從客戶開發(fā)、需求溝通、方案制定、報價談判到合同簽訂、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，都明確具體的工作步驟、方法和要求，使銷售工作更加有序、高效。

團隊管理與人才培養(yǎng)：管理者要善于用價值觀選擇志同道合的人才，用情感維系團隊的凝聚力，用數(shù)據(jù)明確指導(dǎo)方向，用業(yè)績標(biāo)桿刺激團隊的積極性，用“16字法則”（我做你看，我說你聽；你做我看，你說我聽）進行過程管控，用培訓(xùn)提高銷售人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)。定期對團隊成員進行培訓(xùn)和輔導(dǎo)，幫助他們解決工作中遇到的問題，提升他們的銷售技能和業(yè)績水平。